团队管理和经营工作

作者： 来源： 发表于：2010年03月05日 文章点击数：5011　【打印】

——局 2010年工作会团队管理和经营工作专题讲座

（根据录音整理）

2010 年 1月 19日

周 秀 忠

    我任局长、党委书记四年来一共作过三次讲座，包括《企业管理十要素》、《人性的光辉照耀着你我 ——如何做一个受欢迎的人》、《青年成才的九项修炼》。今天，我想讲讲如何带团队和如何做好经营工作，这两个方面都是领导干部应该具备的素质，在座的各位主要是处级以上领导干部，希望与同志们一起分享我工作中的感悟、体会，并与大家共同探讨。

第一部分：团队管理

　　团队是一个永恒的话题，应该说从原始社会开始就有团队的概念。在原始社会，人类为了生存必须去捕猎，如果一个人捕猎那么只是小型的猎物，后来由于捕食大型猎物的需要就需要团队的配合。随着捕猎的人越来越多，捕到的猎物也越来越多，就需要推选大家信得过的头领来分配猎物，逐渐就形成了团队的领导和团队的管理。因此，团队是在我们人类生存和发展过程中自然形成的概念，可以说是在历史进程中被人类生存和发展的需要逼出来的。现代社会分工更加明确，竞争更加激烈，靠一个人单枪匹马完成某种使命、某种工作是不可能的，从事任何工作都需要团队来完成，需要对团队进行管理。我们经常听到团队管理者抱怨 “人才很少，工作很难干，对人才非常重视但是收效甚微 ”，或者是 “这个人有这样的问题，那个人有那样的问题；这个人不能用，那个人也不能用 ”，总之一句话，大家反映的情况就是队伍难带，这其中有很多原因。我在《企业管理十要素》中讲过，团队是企业永恒的灵魂，是企业不落的太阳。对于团队管理的重要性我就不多讲了，今天主要想讲讲如何带团队和团队领导所需要具备的素质。

一、团队是靠带出来的

　　带团队必须由团队管理者亲自带。联想总裁柳传志说过：企业要做三件事，搭班子、定战略、带团队。对于 “搭班子 ”，像我们这样的单位，班子是上级组织搭建的，你不能选择班子成员，不能选择下级；对于 “定战略 ”，企业的战略制定过后也会管一段时间，而 “带团队 ”则是我们天天都要做的事情。 GE前首席执行官韦尔奇说 “管理者的主要任务是发现人、培养人，并依靠他们去完成任务 ”，对这句话我的体会很深，我不管是在中成集团还是在局里任职，最大的体会就是团队要自己亲手带出来，只有自己带出来的队伍才能在关键时候经受严峻的考验，只有自己带出来的队伍才会更加忠诚。我离开中成集团这么多年，至今中成集团还有我的影子，就是因为中成这个队伍是我带出来的，我对每一个人的特点、性格、能力都很了解，并且非常有感情，这样带出来的团队就更有战斗力，忠诚度更高。现在，我们有些单位的领导是 “空降兵 ”，这就更需要他们亲手带团队。

　　带团队要体现在 “带 ”字上。为了达到企业的目标，我们要对团队成员进行培养，提升他们的能力，激发他们的激情，挖掘他们的潜力，让团队的成员从优秀到卓越。

　　我们经常说： “没有不行的下级，只有不行的上级 ”。下级不行是由于上级没有带好。

　　我们经常说： “领导不明，队伍吃苦 ”。如果带团队的领导能力不强、思路不清晰，队伍就要吃苦。在战争年代，如果班长、排长、连长、团长的能力不强，队伍就要打败仗，战士就会流血牺牲。

　　我们经常说： “强将手下无弱兵 ”。领导能力强，他带的队伍就强。领导才是企业发展的瓶颈，领导的能力、素质、眼界决定了单位的发展水平。天辰楼宾馆这个团队忠诚度很高，就是因为每个员工都是余总带出来、教出来的。每个单位、每个部门的领导，无论是组长、班长、厂长、经理、队长还是老总，都必须扑下身子，亲自带员工，亲自教员工。

二、团队管理者必须以身作则

　　 “领导 ”的 “领 ”，就是指带领，领导要在前面跑； “领导 ”的 “导 ”，就是指导。省委组织部在干部选拔任用上推行 “两推一陈述 ”，就是让职工投票选举，把大多数职工信得过的人推荐为领导，这是很有道理的。大家都希望领导是自己心中的榜样，是自己心中的标杆。毛泽东说过： “榜样的力量是无穷的。 ”领导在带团队时，如果任何事情都能以身作则，那么他就是团队的精神领袖。因此，领导干部应该以实际行动像春雨润物细无声一般，潜移默化地影响团队的成员。

　　前两天，《国土资源报》上登载了温家宝总理撰写的文章《深切怀念孙大光同志》。文章谈到，原地矿部部长孙大光同志的言行、举止，影响着温总理的成长，孙大光同志既是领导，更是严师、益友，他经常讲到 “三上三下 ”，即 “上梁不正下梁歪 ”、 “上行者下效 ”、 “上有所好下必甚焉 ”，也就是说，上级的言行对下级将有重大影响。因此，团队管理者必须风清气正，一个单位才能风清气正。己所不欲勿施于人，如果一个领导自身在方方面面过不了关，那么这个团队肯定是没有正气的。

　　领导干部首先要严格要求自己，才能要求团队的成员。作为团队管理者，不要经常说 “按我说的去做 ”，而要经常说 “按我做的去做 ”，要以实际行动去带领你的团队，去影响你的团队。我喜欢《亮剑》中的李云龙，他总是以身作则，冲锋在前，带领他的团队，所以他带的团队最具战斗力。我们制定的制度、规则如果领导自己不遵守，那么这些制度、规则还不如不制定。比如要求职工上班准时，如果领导自己上班都不能准时，那么如何去要求每个成员准时？职工长期看不到领导，或是看到领导经常迟到，长此以往领导在职工心目中就没有威信。

三、要让团队成员看到光明和未来

　　在 2008年第一季度中心组学习会上我讲过，领导要善于 “画饼 ”，要充满激情地描绘美好的未来，不断将梦想中的 “饼 ”变为现实中的 “饼 ”。我在中成集团时，提出要把中成集团发展成为四川省乃至全国的知名企业，那时我们通常都是白天工作，晚上开会，在会上我就讲中成的明天、中成的未来，员工都非常亢奋，充满激情。局党委提出 “六大愿景 ”，提出全局要发展成为集团公司，在昨天的工作会上提出甚至要向百亿型的企业奋斗，这些其实都是在 “画饼 ”，让职工对未来充满希望。如果一个人对未来没有希望，是非常可悲的。很多人检查出来患有癌症，精神状态立马就不好了，就是因为他觉得没有未来没有希望了。

　　团队管理者是引领团队成员向希望奋进的人。我们要随时给团队带来希望，描绘美好的前景，并且一步一步去奋斗，企业才有生机和活力。团队管理者首先要从内心相信，所画的 “饼 ”一定会实现。阿里巴巴首席执行官马云最善于给企业 “画饼 ”，他带领的团队充满激情，给团队带来希望，让团队成员看到未来，所以大家才坚定地追随他。

　　团队管理者要善于把团队点点滴滴的进步、团队的喜悦与成员分享。我们的团队每天都有进步，都有好消息，都有成果，要善于把这些与团队成员分享，这方面我们很多领导做得还不够。这次局科研生产综合用房列入灾后重建项目，我前一晚得到消息后，第二天一上班就召开班子会，与班子成员分享喜悦，中午就安排机关全体职工聚餐，共同分享喜悦。

　　团队管理者要激励、鼓励团队成员，与他们一起成长，为他们设计成长通道。

四、要挖掘成员的潜力

　　每个人的潜力都是非常大的，只是有些潜力还没有开发和挖掘出来。实验证明，一个人平时跳高、跳远、百米奔跑速度和逃命时的情况是两码事。人在某种特定的环境下，潜力能够得到很大的激发，而在平时却没有发挥出来。能力水平一般的员工，只要给予足够的激励和鼓励，肯定会表现得比平时更优秀。作为团队管理者，就是要把一般的员工变成优秀的员工，甚至卓越的员工。如果把员工的潜力最大限度地发挥出来，这个团队就一定会成为优秀的团队，甚至会成为卓越的团队。

　　团队之中每个人都有长处、短处，一般人的观点是用其所长，而我的体会是既要用其所长，也要用其所短。任何事物都是辩证统一的，某些短处用好了就是长处。我们经常评价有些人固执、较真，但是有些工作就是需要这种精神，用好了同样可以发挥作用。

　　有这样一个故事：子发是楚国的一位将领，他特别注意选拔人才，楚国有一位擅长偷窃的人去投靠子发。适逢齐国兴兵攻打楚国，楚王派子发率领军队前去迎战齐兵，结果，连续交锋 33次，楚军都败下阵来。军帐内，子发召集大小将领商议退兵的策略，将领们想了很多计谋，个个忠诚无比，可是对击退齐兵却一筹莫展，而齐兵反而愈战愈勇。面对紧张的形势，那个小偷主动请缨。夜间小偷溜进齐军军营内，神不知鬼不觉地将齐将首领的帷帐偷了出来，回到楚营交给了子发。子发便派了一个使者将帷帐送还齐营对齐军说： “我们有一个士兵巡逻得到了将军的帷帐，现前来送还。 ”齐兵面面相觑，目瞪口呆。第二天，小偷又潜进齐营，取回来齐军首领的宝剑。子发派人送还。第三天，小偷第三次进了齐营，取回来齐军首领的头发簪子。子发第三次派人将簪子送还，这一回，齐军首领惊恐万分，不知所措。齐军军营中议论纷纷，各级将领大为惊骇。于是，齐军首领召集军中将士们商议对策，首领对大家说： “今天再不退兵，楚军只怕要取到我的人头了！ ”将士们无言以对，首领立即下令撤军。齐军终于退兵而走，楚营内大大嘉奖了那个立功的小偷，众将士无不佩服子发的用人之道。

　　这个故事告诉我们，用人是一门艺术，人的长处和短处是辩证的，如果把短处用好了也可以发挥大作用。

五、团队带领者要善于授权

　　我们通常说 “用人不疑，疑人不用 ”，我的观点是用人就是要相信他，授权于他，让其负责，不行就换。团队管理者的时间、精力是有限的，你要做最该做的事情，其它事情授权给团队成员，让他有职有权并且要相信他。有些领导抱着权力不放，而他一个人的能力又完不成工作，就会影响事业。在局班子中，有的班子成员在某一方面能力比我强，考虑问题比我更周到细致，我就要授权给他，让他对我负责。当然，团队管理者的授权也要通过长期观察，有些人素质不高，权力授之过大也会出问题。

　　授权是一门艺术，要善于授权。团队管理只有授权，只有相信大家，团队才有活力，才有生命力，工作才能推动。

六、既要布置任务，还要教其方法

　　 “领导 ”的 “导 ”就是指导。有些领导常说 “我只要结果，其他都不管 ”，而我会告诉团队成员事情如何去办，还要用我的资源和关系，给他提供帮助和建议。不要指望你的下属都比你能干，授之以鱼的同时还要授之以渔，提供捕鱼的工具，告诉他捕鱼的技巧。

　　有些领导认为，领导是管大事、管方向的。的确，领导要管大事、谋大事，做重要的事情，但是任何大事都是由小事组成的，我们也应指导大家干具体的事。作为领导在布置任务时要切记两点：第一，你自己都觉得完成不了的事情，不要布置；第二，要教方法、指道路，还要提供完成的条件和资源，这对于我们这样的单位更重要。

　　管理学上有个经典故事：森林里住着两只兔子。有一天，小兔子在疯狂地奔跑，老兔子看到之后不解地问它为何这样匆忙。小兔子奇怪地反问道： “难道您不知道狩猎季节已经到了吗？ ”老兔子说： “小伙子，如果你只是为这件事情烦恼，我倒是有个解决的方案。那就是把自己变成一棵大树，狩猎人就会从你身边走过去，不再开枪打你，因为他们把你当成一棵树。 ”小兔子说： “这真是个好主意，我怎么没有想到呢？ ”小兔子又接着问到： “可是我怎样才能把自己变成一棵树呢？ ”老兔子冷冷回答： “小伙子，我已经给你出了个好主意，你应该感谢我，不要再拿这些细节的问题来烦我了。你应该自己解决。 ”

　　这个故事告诉我们两点：一是老兔子把不可能完成的工作交给小兔子，二是企业战略看起来很美好，但是没有任何意义。团队领导在布置任务时要心头有底，并且要教给他们方法。

七、要有让大家信服你的本领

　　团队管理者要有真本事， “服从 ”二字，首先要服，才能跟从、追从。如何在一个团队中让大家信服你，我认为应该做到以下几个方面：

　　首先，团队管理者必须有高人一等的本领，要有超前的预见性和判断力，要让实践证明大家按你说的方向走，始终是正确的，按你说的办法去办，就能把事情办成。我看过《毛泽东的智慧》一书，书中分析，实践证明毛泽东的很多思路是正确的，按他说的方法能够打胜仗，让人信服。

　　其次，团队管理者的想法和决策都必须出自公心，这点非常重要。你的决策、你的想法是否是为了团队的利益，是否是为了大家的利益，团队成员都能明辨是非，都会用自己的头脑去思考，心里都跟明镜似的。

　　第三，团队管理者必须有能够说服大家的业绩。当今社会讲究实力、讲究业绩，我们必须一步一步做出业绩，必须有业绩说服力，否则团队成员就不信服你。

　　第四，团队管理者要善于学习，不断充电，不断提高自己。你的团队成员在不断学习，你的竞争对手也在不断学习，如果你自己长期不学习，那么你的想法、思路就跟不上他们，你就不具备团队领导的能力，就不会让他们信服。

八、要了解团队成员并关心他们

　　带领一个团队，就像带领一个家庭一样。作为团队领导者，你要关心团队成员的身心健康，关心他们的生活是否存在困难，关心他们的工作，了解他们的想法，关心他们的成长，让他们觉得团队就是我的家，团队的带领者就是我的兄长。团队是由人组成的，如果我们忽视了团队成员的身心健康，那么他们消极的情绪不仅会影响员工个人的工作业绩，也会影响整个团队的工作业绩。有一句关心的话，有一句鼓励的话，会让团队成员倍感亲切，他会更加接近你，更加亲近你，干出更好的业绩。特别是当团队成员遇到个人无法解决的困难时，我们要伸出援助之手。我们要关心团队成员的成长通道，帮助他们设计职业规划。

九、要敢于担当、敢于负责

　　作为团队领导，不要把成绩说成是自己的，而把错误怪罪到其他人头上；出现问题时，不要推脱责任，而是要主动为团队成员承担责任。如果你担当不起责任，团队成员就不会佩服你，就会影响你在团队中的威信。

　　以上九点，是团队领导者应该具备的素质，也是我带团队的一些经验和体会。今天参会的同志，都在不同岗位上带不同层次的团队，团队有大有小，小至几个人的班组，大至几千上万人的集团，但是带好团队的道理都是相同的。我们只有把团队带好了，事业才能干好。

第二部分：经营工作

　　什么叫经营？经营有营销的意思，但是比营销的内容含义更宽泛。经营的对象可以是人，比如名人的经纪人运作就是对人的经营；可以是产品，对产品进行营销；可以是机构，比如对煤田地质局这个机构经营；可以是服务，可以是经营某一个品牌，也可以是经营某一个概念、点子。总之，经营无处不在、无时不有，人或机构从事的各项活动都可以称之为经营。

　　昨天我们把省领导请来出席工作会，也是对煤田地质局品牌的经营；今天我作这个培训，也是在经营我的理念、观念。现代管理学对经营的定义是：满足他人的需求并自我获利。经营是一项有组织的活动，包括创造价值，将价值通过沟通输送给顾客，维系组织和顾客之间的关系，从而使组织和相关者都能受益的一系列活动。

　　经营之于企业是生存的第一需要，管理是效益问题，没有生存，企业根本谈不上管理。 “丑小鸭是天鹅的童年，业务员是老板的童年 ”，最终成为领导的人大多是从业务人员、经营人员干出来的，我本人也是经营人员出身，也是业务人员出身。经营工作的重要性不是我今天讲的重点，我主要想讲讲经营者应该具备的素质和如何成为一个经营高手。

一、首先要有自信心

　　自信心无论在任何场合都是第一要素。经营是非常简单的工作，简单到发卡片、贴广告；同时它也是非常复杂的工作，包括国家领导人都在代表国家进行经营，国家元首出访其实跟做生意一样，都是围绕国家的核心利益在谈判。

　　经营工作首先要自信。别人可以看不起我们，我们一定要看得起自己，经营工作的态度可以是谦卑的，但骨子里散发出来的一定是自信的光芒。搞经营工作有可能遭遇白眼、冷遇、闭门羹，那是因为经营对象的素质差，而不是我们的素质差。经营工作是一种组织行为，我们是代表一个组织、一个单位来交流、沟通的，并不是代表个人，因此经营人员要保持淡定从容、宠辱不惊的心态，与村夫交谈也不高傲，与王侯散步也不怯场。地位再高的人也是人，领导也是人，是人就可以沟通，是人就可以交谈，他们和我们的人格是平等的。开展经营工作时我们要有礼有节、落落大方、从容淡定，要看得起自己，尊重自己，要自信。

　　我局在这方面比较差，很多同志在社交场合显得不大气，畏手畏脚，底气不足，语言表达不清晰。我们可以把位置放得很低，但是骨子里一定要看得起自己，因为我们是为了单位的利益，不是个人行为。如果你不自信，对方反而看不起你。

二、要大智若愚

　　大凡经营高手和事业成功的人，都是大智若愚的人，是那种看起来很憨厚但心中非常清醒的人，是那种极具洞察力和极强悟性的人。马云就是具有极强的洞察力和悟性，具有鼓动能力的惊人的天才。

　　在经营场合，我们要清晰地表达自己意愿，但一定要少说多听、多悟，从对方谈话中捕捉机会。作为经营者，不要只知道自己的愿望，不能反复强调自己的愿望，而应该更多地知道对方的愿望，要学会从对方的愿望中来达到我们自己的愿望。据我观察，经营高手总是能清晰地表达他的想法、意愿，却不会在那里夸夸其谈，只是偶尔引导对方谈话，仔细品味对方的谈话，仔细去领悟对方的谈话。我们有些同志在与对方交流时却没有注意听，总是答非所问，有时候自己滔滔不绝地讲，但是都没有把话说到点子上，都是些对方不感兴趣的话题。

　　经营工作的人一定要有悟性，要善于从对方的话中听出话中的话，听出话中的引申意义。有这么一个小故事：有一对恋爱中的青年男女坐在公园的长椅上交谈，陶醉在诗情画意之中。突然一阵风吹来，女孩说 “好冷 ”，男孩马上把外套脱下来披在女孩身上，其实女孩真正想表达的意思是想让男孩拥抱一下她，但是男孩却没有理解到，结果自己感冒了不说，还没有让女孩满意。

　　我们干任何事情都需要有悟性，尤其是搞经营工作必须具备这样的素质。经营人员要有 “第三只耳朵 ”，一般人没有听懂的话和没有听到的话我们要听清楚，悟出话中之话、话外之话；还要有 “第三只眼睛 ”，经营人员要学会观察整个场面的发展态势，学会掌控整个局势。中国人讲究酒文化，无酒不成席，喝酒能够拉近人与人之间的距离，我并不反对在经营工作中喝酒，但是我们要学会 “世人皆醉唯我独醒 ”，不能把自己喝得一塌糊涂而误了大事。

三、要诚实守信

　　人无信不立，经营工作就是与人打交道，最重要的就是诚实守信。也许刚开始对方会被你的花言巧语、豪言壮语所蒙蔽，但是通过实践证明你不诚信、不诚实，就只是 “一锤子 ”买卖，不会长久交往下去。我们对客户的承诺必须兑现，必须信守承诺。

　　我在中成集团时常跟客户说，国有企业没有私营企业的灵活机制，但是我们值得信赖，我们有专业优势。在开展经营工作时，我们有时实事求是地指出自己的不足、弱点，反而会赢得对方的尊重、同情和理解。欺骗和夸大其词是经营的天敌，不要在客户面前贬低自己的竞争对手，要尊重我们的竞争对手，正确评价竞争对手，有时候还要夸奖竞争对手，反而会赢得客户的尊重。

四、要建立广泛的人脉资源

　　搞经营工作，人脉资源非常重要。中国人在社交场合有个习惯，就是不愿意结交不熟悉的人，但是作为经营人员必须要认识尽量多的人，必须扩大社交面，建立自己的人脉资源，发现和挖掘自己潜在的客户，克服社交恐惧症。

　　我以前参加聚会时总是喜欢跟自己熟悉的人坐在一起，后来我有意识地克服这种状态，不断锻炼自己，跟不熟悉的人一桌吃饭、一起交谈，结识新的朋友。朋友是处出来的，是谈出来的，不处不谈成不了朋友。经营者要通过社交建立广泛的人脉资源，然后筛选出对自己有用的、有帮助的资源进行深入的交往，慢慢地你的周围就会有一帮对你事业有帮助的朋友，形成自己的人脉资源。如果你是一个团队的管理者，还要学会整合一个团队的人脉资源，为团队所用，这一点也非常重要。

五、要借力打力，寻求贵人帮助

　　我们搞市场经济，讲的是社会主义市场经济。按市场经济法则来说，所有资源都是通过市场配置，但是在中国很多资源都还掌控在政府手中，通过行政手段调配资源占了很大部分。我们学经济，首先学的是政治经济学。在中国，经济一定是跟政治挂钩的。目前我局处在改革发展的过渡时期，我们属于省政府直属事业单位，但我们又实实在在地从事企业工作。因此，我们要充分利用好政治资源和政治优势，为我们的企业化服务。

　　借力打力，寻求贵人帮助，往往会使经营工作达到 “四两拨千斤 ”的效果。这一点大家要好好去悟。有些单位的经营工作很依赖 “中间人 ”，受制于 “中间人 ”，如果学会借力打力，借助其他渠道，那么效果将是天壤之别。

六、敢想，万事皆有可能

　　观念、理念、思想决定一切，经营者要头脑清醒、头脑灵活，一定要具有开放的、发散性的思维。

　　下面我再讲一个故事：话说鸡从小读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己飞上草垛墙头。一天，一只小鸡游玩时看见大雁非常惊奇，他们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，它节制食量，减轻体重，练习飞翔。结果群鸡效仿，后来领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外。小鸡克服万难最终变成了大雁，它飞过原来的鸡舍，看见那里贴着很多论文，比如《我不赞成小鸡练飞翔》、《论飞翔的危害》、《论翅膀的保暖功能》等，上面还有鸡科学家的联合签名，更可悲的是，新生一代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里，只知道吃糠下蛋了。这个故事告诉我们，观念是制约经营者从平凡到卓越的关键。许多经营者有了好的点子、好的新观念，往往被那些貌似正确的权威扼杀在摇篮中。我们要打破旧的观念，创新思维，要敢想敢做才能成为经营高手。

　　经营工作的人要具有丰富的想象力。很多人都听过这样一个故事：在美国一个农村住着一个老头，小儿子和他相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗？ ”老头气愤地说： “不行，绝对不行！ ”这个人说： “如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？ ”老头摇摇头： “不行，你走吧！ ”这个人又说： “如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？ ”这时，老头动心了。过了几天，这个人找到了石油大王洛克菲勒，对他说： “尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗？ ”洛克菲勒说： “快滚出去吧！ ”这个人又说： “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？ ”洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说： “尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！ ”总裁先生说： “不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？ ”这个人说： “如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？ ”总裁先生当然同意了。虽然这个故事不尽真实，但是它说明敢想才能做成事情。我局科研综合大楼列为灾后重建项目，也是我们敢想的结果，如果不敢想根本就没有可能。

七、要把自己变成行业的专家，行家里手

　　在生活中，小孩最听老师的话，大人最听专家的话。我们出去谈业务的同志如果完全是外行，那么对方就不会相信，他会觉得事情交给我们不放心。以前我在中成集团培养经营人员，首先就要培养他们的专业知识，让经营人员与技术人员配对子，让经营能力和专业知识相结合，经营人员如果不知道专业基本知识，肯定谈不好事情。相反，如果经营人员能从专业知识的角度为客户提出解决方案，客户心里更有底，专业的事情交给专业的人办更放心，客户肯定会更加信任。经营人员如何把专业知识通过客户能够听懂的语言表达出来，这也是很关键的。搞经营工作的人往往不一定是能说会道的，只要具备相应的素质，能清晰表达意愿的人都能搞经营工作。

八、要有执着的精神

　　世界上有两件事情最难：第一是把你的思想装进别人的脑子，经营工作就是要让客户接受你的服务、产品、理念等；第二是把别人包里的钱赚到自己的口袋，经营工作的最终目的是产生效益。这两件最难的事情都是经营工作要做的事情，因此我非常尊重搞经营工作的人。有时候我看到上门推销产品的业务员，就算他们推销的产品并是我不需要的也要买上一两件，因为看到他们我就想到曾经的自己，看到他们我就想到我们的经营人员出去搞经营工作时的艰难。

　　经营人员只要认准了就要永不放弃，执着追求，要像钉子一样钉上去。几年前，中成集团某个项目从开始运作到最终成功花了四五年时间，经营处的任远同志就是凭着锲而不舍的精神，像钉子一样钉上去，最终才拿到了这个项目。没有执着追求，作为经营人员素质是不够的，成功的人往往就是多一份执着。

九、经营工作细节决定成败

　　经营工作的失败，我们经常听到是由于犯了 “低级错误 ”，比如项目投标，某个字没签，某个章没盖，就成了废标。经营工作需要从大处着眼，更需要从细节着手，粗中要有细，需要细的时候必须细致。

十、品牌

　　经营人员千辛苦、万辛苦，都不如一个好的品牌。我们买一个一般的包只需要几十上百元，但是如果买一个 LV的包就要贵很多倍，这就是因为品牌不一样。我们经常强调要打造品牌，品牌建设是一个系统工程，今年局要认真规划，好好打造 “中成集团 ”和 “天辰楼 ”两个品牌。品牌建设最重要的是从点点滴滴做起，把每个项目、每个细节做好。

　　以上十点，是讲如何做经营工作和经营工作人员需要具备的素质，是我做经营工作的一些体会。

　　不管是团队管理，还是经营管理，都是大课题。我们要在学校里把这两大课题学深吃透，可能几年都学不完。今天我主要讲的是实战经验，都是我工作的经验和感悟。我认为，任何学问都要从简单的学起，越学越简单才说明真正学进去了，学懂了。我对工作总结出四个字 ——简单、有效 ——任何工作都要简单有效才能做得更好，希望大家记住这四个字。

　　谢谢大家。

 

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    我任局长、党委书记四年来一共作过三次讲座，包括《企业管理十要素》、《人性的光辉照耀着你我 ——如何做一个受欢迎的人》、《青年成才的九项修炼》。今天，我想讲讲如何带团队和如何做好经营工作，这两个方面都是领导干部应该具备的素质，在座的各位主要是处级以上领导干部，希望与同志们一起分享我工作中的感悟、体会，并与大家共同探讨。

第一部分：团队管理

　　团队是一个永恒的话题，应该说从原始社会开始就有团队的概念。在原始社会，人类为了生存必须去捕猎，如果一个人捕猎那么只是小型的猎物，后来由于捕食大型猎物的需要就需要团队的配合。随着捕猎的人越来越多，捕到的猎物也越来越多，就需要推选大家信得过的头领来分配猎物，逐渐就形成了团队的领导和团队的管理。因此，团队是在我们人类生存和发展过程中自然形成的概念，可以说是在历史进程中被人类生存和发展的需要逼出来的。现代社会分工更加明确，竞争更加激烈，靠一个人单枪匹马完成某种使命、某种工作是不可能的，从事任何工作都需要团队来完成，需要对团队进行管理。我们经常听到团队管理者抱怨 “人才很少，工作很难干，对人才非常重视但是收效甚微 ”，或者是 “这个人有这样的问题，那个人有那样的问题；这个人不能用，那个人也不能用 ”，总之一句话，大家反映的情况就是队伍难带，这其中有很多原因。我在《企业管理十要素》中讲过，团队是企业永恒的灵魂，是企业不落的太阳。对于团队管理的重要性我就不多讲了，今天主要想讲讲如何带团队和团队领导所需要具备的素质。

一、团队是靠带出来的

　　带团队必须由团队管理者亲自带。联想总裁柳传志说过：企业要做三件事，搭班子、定战略、带团队。对于 “搭班子 ”，像我们这样的单位，班子是上级组织搭建的，你不能选择班子成员，不能选择下级；对于 “定战略 ”，企业的战略制定过后也会管一段时间，而 “带团队 ”则是我们天天都要做的事情。 GE前首席执行官韦尔奇说 “管理者的主要任务是发现人、培养人，并依靠他们去完成任务 ”，对这句话我的体会很深，我不管是在中成集团还是在局里任职，最大的体会就是团队要自己亲手带出来，只有自己带出来的队伍才能在关键时候经受严峻的考验，只有自己带出来的队伍才会更加忠诚。我离开中成集团这么多年，至今中成集团还有我的影子，就是因为中成这个队伍是我带出来的，我对每一个人的特点、性格、能力都很了解，并且非常有感情，这样带出来的团队就更有战斗力，忠诚度更高。现在，我们有些单位的领导是 “空降兵 ”，这就更需要他们亲手带团队。

　　带团队要体现在 “带 ”字上。为了达到企业的目标，我们要对团队成员进行培养，提升他们的能力，激发他们的激情，挖掘他们的潜力，让团队的成员从优秀到卓越。

　　我们经常说： “没有不行的下级，只有不行的上级 ”。下级不行是由于上级没有带好。

　　我们经常说： “领导不明，队伍吃苦 ”。如果带团队的领导能力不强、思路不清晰，队伍就要吃苦。在战争年代，如果班长、排长、连长、团长的能力不强，队伍就要打败仗，战士就会流血牺牲。

　　我们经常说： “强将手下无弱兵 ”。领导能力强，他带的队伍就强。领导才是企业发展的瓶颈，领导的能力、素质、眼界决定了单位的发展水平。天辰楼宾馆这个团队忠诚度很高，就是因为每个员工都是余总带出来、教出来的。每个单位、每个部门的领导，无论是组长、班长、厂长、经理、队长还是老总，都必须扑下身子，亲自带员工，亲自教员工。

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二、团队管理者必须以身作则

　　 “领导 ”的 “领 ”，就是指带领，领导要在前面跑； “领导 ”的 “导 ”，就是指导。省委组织部在干部选拔任用上推行 “两推一陈述 ”，就是让职工投票选举，把大多数职工信得过的人推荐为领导，这是很有道理的。大家都希望领导是自己心中的榜样，是自己心中的标杆。毛泽东说过： “榜样的力量是无穷的。 ”领导在带团队时，如果任何事情都能以身作则，那么他就是团队的精神领袖。因此，领导干部应该以实际行动像春雨润物细无声一般，潜移默化地影响团队的成员。

　　前两天，《国土资源报》上登载了温家宝总理撰写的文章《深切怀念孙大光同志》。文章谈到，原地矿部部长孙大光同志的言行、举止，影响着温总理的成长，孙大光同志既是领导，更是严师、益友，他经常讲到 “三上三下 ”，即 “上梁不正下梁歪 ”、 “上行者下效 ”、 “上有所好下必甚焉 ”，也就是说，上级的言行对下级将有重大影响。因此，团队管理者必须风清气正，一个单位才能风清气正。己所不欲勿施于人，如果一个领导自身在方方面面过不了关，那么这个团队肯定是没有正气的。

　　领导干部首先要严格要求自己，才能要求团队的成员。作为团队管理者，不要经常说 “按我说的去做 ”，而要经常说 “按我做的去做 ”，要以实际行动去带领你的团队，去影响你的团队。我喜欢《亮剑》中的李云龙，他总是以身作则，冲锋在前，带领他的团队，所以他带的团队最具战斗力。我们制定的制度、规则如果领导自己不遵守，那么这些制度、规则还不如不制定。比如要求职工上班准时，如果领导自己上班都不能准时，那么如何去要求每个成员准时？职工长期看不到领导，或是看到领导经常迟到，长此以往领导在职工心目中就没有威信。

三、要让团队成员看到光明和未来

　　在 2008年第一季度中心组学习会上我讲过，领导要善于 “画饼 ”，要充满激情地描绘美好的未来，不断将梦想中的 “饼 ”变为现实中的 “饼 ”。我在中成集团时，提出要把中成集团发展成为四川省乃至全国的知名企业，那时我们通常都是白天工作，晚上开会，在会上我就讲中成的明天、中成的未来，员工都非常亢奋，充满激情。局党委提出 “六大愿景 ”，提出全局要发展成为集团公司，在昨天的工作会上提出甚至要向百亿型的企业奋斗，这些其实都是在 “画饼 ”，让职工对未来充满希望。如果一个人对未来没有希望，是非常可悲的。很多人检查出来患有癌症，精神状态立马就不好了，就是因为他觉得没有未来没有希望了。

　　团队管理者是引领团队成员向希望奋进的人。我们要随时给团队带来希望，描绘美好的前景，并且一步一步去奋斗，企业才有生机和活力。团队管理者首先要从内心相信，所画的 “饼 ”一定会实现。阿里巴巴首席执行官马云最善于给企业 “画饼 ”，他带领的团队充满激情，给团队带来希望，让团队成员看到未来，所以大家才坚定地追随他。

　　团队管理者要善于把团队点点滴滴的进步、团队的喜悦与成员分享。我们的团队每天都有进步，都有好消息，都有成果，要善于把这些与团队成员分享，这方面我们很多领导做得还不够。这次局科研生产综合用房列入灾后重建项目，我前一晚得到消息后，第二天一上班就召开班子会，与班子成员分享喜悦，中午就安排机关全体职工聚餐，共同分享喜悦。

　　团队管理者要激励、鼓励团队成员，与他们一起成长，为他们设计成长通道。

四、要挖掘成员的潜力

[FS:PAGE]　　每个人的潜力都是非常大的，只是有些潜力还没有开发和挖掘出来。实验证明，一个人平时跳高、跳远、百米奔跑速度和逃命时的情况是两码事。人在某种特定的环境下，潜力能够得到很大的激发，而在平时却没有发挥出来。能力水平一般的员工，只要给予足够的激励和鼓励，肯定会表现得比平时更优秀。作为团队管理者，就是要把一般的员工变成优秀的员工，甚至卓越的员工。如果把员工的潜力最大限度地发挥出来，这个团队就一定会成为优秀的团队，甚至会成为卓越的团队。

　　团队之中每个人都有长处、短处，一般人的观点是用其所长，而我的体会是既要用其所长，也要用其所短。任何事物都是辩证统一的，某些短处用好了就是长处。我们经常评价有些人固执、较真，但是有些工作就是需要这种精神，用好了同样可以发挥作用。

　　有这样一个故事：子发是楚国的一位将领，他特别注意选拔人才，楚国有一位擅长偷窃的人去投靠子发。适逢齐国兴兵攻打楚国，楚王派子发率领军队前去迎战齐兵，结果，连续交锋 33次，楚军都败下阵来。军帐内，子发召集大小将领商议退兵的策略，将领们想了很多计谋，个个忠诚无比，可是对击退齐兵却一筹莫展，而齐兵反而愈战愈勇。面对紧张的形势，那个小偷主动请缨。夜间小偷溜进齐军军营内，神不知鬼不觉地将齐将首领的帷帐偷了出来，回到楚营交给了子发。子发便派了一个使者将帷帐送还齐营对齐军说： “我们有一个士兵巡逻得到了将军的帷帐，现前来送还。 ”齐兵面面相觑，目瞪口呆。第二天，小偷又潜进齐营，取回来齐军首领的宝剑。子发派人送还。第三天，小偷第三次进了齐营，取回来齐军首领的头发簪子。子发第三次派人将簪子送还，这一回，齐军首领惊恐万分，不知所措。齐军军营中议论纷纷，各级将领大为惊骇。于是，齐军首领召集军中将士们商议对策，首领对大家说： “今天再不退兵，楚军只怕要取到我的人头了！ ”将士们无言以对，首领立即下令撤军。齐军终于退兵而走，楚营内大大嘉奖了那个立功的小偷，众将士无不佩服子发的用人之道。

　　这个故事告诉我们，用人是一门艺术，人的长处和短处是辩证的，如果把短处用好了也可以发挥大作用。

五、团队带领者要善于授权

　　我们通常说 “用人不疑，疑人不用 ”，我的观点是用人就是要相信他，授权于他，让其负责，不行就换。团队管理者的时间、精力是有限的，你要做最该做的事情，其它事情授权给团队成员，让他有职有权并且要相信他。有些领导抱着权力不放，而他一个人的能力又完不成工作，就会影响事业。在局班子中，有的班子成员在某一方面能力比我强，考虑问题比我更周到细致，我就要授权给他，让他对我负责。当然，团队管理者的授权也要通过长期观察，有些人素质不高，权力授之过大也会出问题。

　　授权是一门艺术，要善于授权。团队管理只有授权，只有相信大家，团队才有活力，才有生命力，工作才能推动。

六、既要布置任务，还要教其方法

　　 “领导 ”的 “导 ”就是指导。有些领导常说 “我只要结果，其他都不管 ”，而我会告诉团队成员事情如何去办，还要用我的资源和关系，给他提供帮助和建议。不要指望你的下属都比你能干，授之以鱼的同时还要授之以渔，提供捕鱼的工具，告诉他捕鱼的技巧。

　　有些领导认为，领导是管大事、管方向的。的确，领导要管大事、谋大事，做重要的事情，但是任何大事都是由小事组成的，我们也应指导大家干具体的事。作为领导在布置任务时要切记两点：第一，你自己都觉得完成不了的事情，不要布置；第二，要教方法、指道路，还要提供完成的条件和资源，这对于我们这样的单位更重要。

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　　管理学上有个经典故事：森林里住着两只兔子。有一天，小兔子在疯狂地奔跑，老兔子看到之后不解地问它为何这样匆忙。小兔子奇怪地反问道： “难道您不知道狩猎季节已经到了吗？ ”老兔子说： “小伙子，如果你只是为这件事情烦恼，我倒是有个解决的方案。那就是把自己变成一棵大树，狩猎人就会从你身边走过去，不再开枪打你，因为他们把你当成一棵树。 ”小兔子说： “这真是个好主意，我怎么没有想到呢？ ”小兔子又接着问到： “可是我怎样才能把自己变成一棵树呢？ ”老兔子冷冷回答： “小伙子，我已经给你出了个好主意，你应该感谢我，不要再拿这些细节的问题来烦我了。你应该自己解决。 ”

　　这个故事告诉我们两点：一是老兔子把不可能完成的工作交给小兔子，二是企业战略看起来很美好，但是没有任何意义。团队领导在布置任务时要心头有底，并且要教给他们方法。

七、要有让大家信服你的本领

　　团队管理者要有真本事， “服从 ”二字，首先要服，才能跟从、追从。如何在一个团队中让大家信服你，我认为应该做到以下几个方面：

　　首先，团队管理者必须有高人一等的本领，要有超前的预见性和判断力，要让实践证明大家按你说的方向走，始终是正确的，按你说的办法去办，就能把事情办成。我看过《毛泽东的智慧》一书，书中分析，实践证明毛泽东的很多思路是正确的，按他说的方法能够打胜仗，让人信服。

　　其次，团队管理者的想法和决策都必须出自公心，这点非常重要。你的决策、你的想法是否是为了团队的利益，是否是为了大家的利益，团队成员都能明辨是非，都会用自己的头脑去思考，心里都跟明镜似的。

　　第三，团队管理者必须有能够说服大家的业绩。当今社会讲究实力、讲究业绩，我们必须一步一步做出业绩，必须有业绩说服力，否则团队成员就不信服你。

　　第四，团队管理者要善于学习，不断充电，不断提高自己。你的团队成员在不断学习，你的竞争对手也在不断学习，如果你自己长期不学习，那么你的想法、思路就跟不上他们，你就不具备团队领导的能力，就不会让他们信服。

八、要了解团队成员并关心他们

　　带领一个团队，就像带领一个家庭一样。作为团队领导者，你要关心团队成员的身心健康，关心他们的生活是否存在困难，关心他们的工作，了解他们的想法，关心他们的成长，让他们觉得团队就是我的家，团队的带领者就是我的兄长。团队是由人组成的，如果我们忽视了团队成员的身心健康，那么他们消极的情绪不仅会影响员工个人的工作业绩，也会影响整个团队的工作业绩。有一句关心的话，有一句鼓励的话，会让团队成员倍感亲切，他会更加接近你，更加亲近你，干出更好的业绩。特别是当团队成员遇到个人无法解决的困难时，我们要伸出援助之手。我们要关心团队成员的成长通道，帮助他们设计职业规划。

九、要敢于担当、敢于负责

　　作为团队领导，不要把成绩说成是自己的，而把错误怪罪到其他人头上；出现问题时，不要推脱责任，而是要主动为团队成员承担责任。如果你担当不起责任，团队成员就不会佩服你，就会影响你在团队中的威信。

　　以上九点，是团队领导者应该具备的素质，也是我带团队的一些经验和体会。今天参会的同志，都在不同岗位上带不同层次的团队，团队有大有小，小至几个人的班组，大至几千上万人的集团，但是带好团队的道理都是相同的。我们只有把团队带好了，事业才能干好。

第二部分：经营工作

　　什么叫经营？经营有营销的意思，但是比营销的内容含义更宽泛。经营的对象可以是人，比如名人的经纪人运作就是对人的经营；可以是产品，对产品进行营销；可以是机构，比如对煤田地质局这个机构经营；可以是服务，可以是经营某一个品牌，也可以是经营某一个概念、点子。总之，经营无处不在、无时不有，人或机构从事的各项活动都可以称之为经营。

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　　昨天我们把省领导请来出席工作会，也是对煤田地质局品牌的经营；今天我作这个培训，也是在经营我的理念、观念。现代管理学对经营的定义是：满足他人的需求并自我获利。经营是一项有组织的活动，包括创造价值，将价值通过沟通输送给顾客，维系组织和顾客之间的关系，从而使组织和相关者都能受益的一系列活动。

　　经营之于企业是生存的第一需要，管理是效益问题，没有生存，企业根本谈不上管理。 “丑小鸭是天鹅的童年，业务员是老板的童年 ”，最终成为领导的人大多是从业务人员、经营人员干出来的，我本人也是经营人员出身，也是业务人员出身。经营工作的重要性不是我今天讲的重点，我主要想讲讲经营者应该具备的素质和如何成为一个经营高手。

一、首先要有自信心

　　自信心无论在任何场合都是第一要素。经营是非常简单的工作，简单到发卡片、贴广告；同时它也是非常复杂的工作，包括国家领导人都在代表国家进行经营，国家元首出访其实跟做生意一样，都是围绕国家的核心利益在谈判。

　　经营工作首先要自信。别人可以看不起我们，我们一定要看得起自己，经营工作的态度可以是谦卑的，但骨子里散发出来的一定是自信的光芒。搞经营工作有可能遭遇白眼、冷遇、闭门羹，那是因为经营对象的素质差，而不是我们的素质差。经营工作是一种组织行为，我们是代表一个组织、一个单位来交流、沟通的，并不是代表个人，因此经营人员要保持淡定从容、宠辱不惊的心态，与村夫交谈也不高傲，与王侯散步也不怯场。地位再高的人也是人，领导也是人，是人就可以沟通，是人就可以交谈，他们和我们的人格是平等的。开展经营工作时我们要有礼有节、落落大方、从容淡定，要看得起自己，尊重自己，要自信。

　　我局在这方面比较差，很多同志在社交场合显得不大气，畏手畏脚，底气不足，语言表达不清晰。我们可以把位置放得很低，但是骨子里一定要看得起自己，因为我们是为了单位的利益，不是个人行为。如果你不自信，对方反而看不起你。

二、要大智若愚

　　大凡经营高手和事业成功的人，都是大智若愚的人，是那种看起来很憨厚但心中非常清醒的人，是那种极具洞察力和极强悟性的人。马云就是具有极强的洞察力和悟性，具有鼓动能力的惊人的天才。

　　在经营场合，我们要清晰地表达自己意愿，但一定要少说多听、多悟，从对方谈话中捕捉机会。作为经营者，不要只知道自己的愿望，不能反复强调自己的愿望，而应该更多地知道对方的愿望，要学会从对方的愿望中来达到我们自己的愿望。据我观察，经营高手总是能清晰地表达他的想法、意愿，却不会在那里夸夸其谈，只是偶尔引导对方谈话，仔细品味对方的谈话，仔细去领悟对方的谈话。我们有些同志在与对方交流时却没有注意听，总是答非所问，有时候自己滔滔不绝地讲，但是都没有把话说到点子上，都是些对方不感兴趣的话题。